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글로벌 패션 인사이트 #43 | 카테고리: 힙 브랜드 · 의료 유니폼 · DTC
이 글에서 답하는 질문들:
FIGS 브랜드는 뭔가? 스크럽이 왜 패션이 됐나? FIGS 매출은 얼마인가?
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한눈에 보는 FIGS
| 항목 | 수치 (FY2024 기준) |
|---|---|
| 연간 매출 | $555.6M (+1.8% YoY) |
| Q4 2024 매출 | $151.8M (+4.8% YoY) |
| 국제 매출 성장 | +45.2% YoY |
| 총이익률 | 67.3% |
| 활성 고객 수 | 약 270만 명 |
| 상장 | NYSE: FIGS |
| 본사 | 미국 캘리포니아 산타모니카 |
| 창립 | 2013년 |
| 창업자 | 해더 헤이온(Heather Hasson) & 트리나 스피어(Trina Spear) |
| 핵심 채널 | DTC(직접판매) 100% — 오프라인 매장 없음 |
1. 창업 스토리: "의사들은 왜 이렇게 못생긴 옷을 입어야 하나"
2013년, 투자 전문가 출신 트리나 스피어와 패션 업계 경력의 해더 헤이온이 의아한 질문을 품었습니다.
의사, 간호사, 치과의사, 수의사. 사회에서 가장 교육받고 존경받는 전문가들이 왜 헐렁하고, 투박하고, 병원 냄새가 나는 스크럽(scrubs, 의료용 유니폼)을 입어야 하는가?
당시 의료 유니폼 시장은 수십 년째 변화가 없었습니다. 폴리에스터와 면 혼방의 두꺼운 천, 제한적인 색상(주로 병원 지정 색상), 기능은 있지만 스타일은 없는 제품들이 지배했습니다.
두 창업자는 의료 유니폼을 완전히 재발명하기로 했습니다.
2. FIGS가 만든 혁명: 스크럽이 애슬레저가 되다
FIGS의 혁신은 두 가지였습니다.
① 소재: FIGS는 독자 개발 소재 FIONx를 사용합니다. 4방향 스트레치, 수분 흡수, 항균, 주름 방지 기능을 결합한 이 원단은 기존 스크럽 소재와 완전히 달랐습니다. 룰루레몬의 레깅스처럼 몸을 부드럽게 감싸면서 하루 12~16시간 병원 근무를 지탱하는 내구성을 갖췄습니다.
② 디자인: FIGS 스크럽은 형광등 아래에서도 세련되어 보이도록 설계됐습니다. 슬림한 핏, 기능적 포켓 배치, 다양한 컬러 옵션. 병원에서 입어도 "이 사람 멋있다"는 느낌이 드는 유니폼.
이 두 가지가 결합해 탄생한 것이 "의료 유니폼의 룰루레몬"이라는 별명입니다.
3. DTC 모델의 완벽한 적용: 중간 유통 없이 직접 판매
FIGS는 창업부터 지금까지 오프라인 매장이 단 하나도 없습니다. 100% DTC(직접판매) 디지털 브랜드입니다.
이 모델의 강점은 세 가지입니다.
마진: 도매 유통 없이 소비자에게 직접 팔므로 67.3%라는 놀라운 총이익률을 달성합니다. 일반 패션 브랜드(40~50%)보다 훨씬 높은 수준입니다.
데이터: 모든 소비자 데이터가 FIGS에게 직접 귀속됩니다. 어떤 색상이, 어떤 직종의 의료인에게, 어느 지역에서 잘 팔리는지 실시간으로 파악합니다.
커뮤니티: FIGS는 단순한 쇼핑몰이 아닌 의료인 커뮤니티 플랫폼을 지향합니다. "Awesome Humans"(멋진 사람들)이라는 표현으로 의료인들을 부르며, 소셜 미디어에서 의료인들의 이야기를 공유합니다.
4. 과거 성장 궤적과 2024년 현황
2024년 매출 $555.6M으로 전년 대비 2% 성장했으며, 국제 사업은 31% 성장했습니다. 국제 매출이 전체의 15%를 차지하고 있어, 미국 내 성장 둔화를 국제 성장이 보완하는 구조입니다.
| 연도 | 매출 | 성장률 | 주요 사건 |
|---|---|---|---|
| 2020 | $263M | +138% | 팬데믹 특수, 의료인 수요 폭발 |
| 2021 | $420M | +60% | 나스닥 IPO |
| 2022 | $492M | +17% | 성장 둔화 시작 |
| 2023 | $546M | +11% | 안정화 |
| 2024 | $556M | +2% | 국제 +45%, 미국 소폭 감소 |
2024년 Q4만 보면 국제 매출 +45.2%, 비스크럽웨어(라이프스타일 제품) +12.8%로 성장 방향이 보입니다.
5. 경쟁 심화: "스크럽의 나이키"를 노리는 도전자들
Jaanuu는 의사가 창업한 브랜드로 팬데믹 기간 매출을 3배로 늘리고 2022년 $7,500만 펀딩을 받았으며, Fabletics는 2023년 스크럽 시장에 진입해 1년 만에 50만 명의 고객을 확보했습니다.
이 경쟁자들의 등장이 2022년 이후 FIGS의 성장 둔화에 영향을 미쳤습니다. FIGS가 "의료 유니폼 시장을 창조했지만, 그 시장을 키운 것이 경쟁을 불렀다"는 창조자의 딜레마입니다.
FIGS의 대응 전략은 두 가지입니다. 첫째, 제품 혁신 가속(비스크럽 라이프스타일 제품 확장). 둘째, 국제화(2024년 Q4 국제 매출 +45%).
6. Threads for Threads: 브랜드 가치의 실천
FIGS는 "Threads for Threads" 프로그램을 통해 개발도상국 의료인들에게 스크럽을 기증합니다. 2024년 기준 FIGS는 325,000장의 스크럽과 $510,000을 비영리 단체에 기부해 역대 최고 기록을 세웠습니다.
이 프로그램은 마케팅 캠페인이 아닙니다. FIGS의 핵심 철학인 "의료인을 위한 브랜드"를 글로벌하게 실천하는 것입니다. 소비자들이 FIGS를 사는 것이 단순한 쇼핑이 아닌 의미 있는 소비라는 인식을 강화합니다.
7. AI 도입 현황
7-1. AI 개인화 추천 엔진
FIGS는 의료 직종별(의사·간호사·치과의사·수의사·PA 등) 구매 패턴 데이터를 AI로 분석해 "이 직종의 의료인에게 가장 적합한 스크럽 세트"를 추천합니다. 직종마다 필요한 포켓 수, 스타일, 소재가 다르기 때문에 개인화의 효과가 큽니다.
7-2. Fospha 마케팅 측정 AI
FIGS는 마케팅 측정 플랫폼 Fospha와 파트너십을 맺어 브랜드 빌딩 활동의 ROI를 추적하는 역량을 강화했습니다. 귀인 복잡성이 높아지는 시대에 핵심 차별화 요소입니다.
7-3. 공급망 AI 최적화
DTC 모델이기 때문에 재고 예측과 물류가 핵심입니다. AI 수요 예측으로 색상·사이즈·직종별 재고를 최적화해 품절과 과잉 재고를 동시에 줄입니다.
8. 향후 5년 전망 (2025~2030)
Q2 2025 순이익은 $710만으로 전년 Q2 대비 크게 개선됐으며, 조정 EBITDA는 $1,970만(마진 12.9%)으로 53% 급증했습니다. 2025년 전체 연간 매출 성장률 전망을 약 7%로 상향 조정했습니다.
2030년 전략적 방향: 의료 유니폼 → 의료인 라이프스타일 전반. 스크럽을 넘어 의료인이 일하고, 쉬고, 운동하는 전체 라이프스타일을 커버하는 브랜드로 확장합니다.
2030년 예상 매출: $800M~$1B
9. FIGS에 추천하는 AI 활용 전략
① AI 기반 직종별 맞춤화 시스템: 의료인이 가입 시 직종·근무 환경·특이 요구사항을 입력하면 AI가 "이 분에게 완벽한 FIGS 스타터 세트"를 큐레이션하는 온보딩 AI. 첫 구매의 만족도를 높여 재구매율을 높입니다.
② 교대 근무 일정 연동 AI: 병원 교대 근무 일정 데이터와 연동해 "이번 주 야간 근무가 많은 당신에게 이 어두운 계열 스크럽이 잘 맞습니다"처럼 스케줄 기반 추천을 제공하는 AI.
③ 소모품 재주문 AI 알림: 스크럽은 세탁을 반복하면 소재가 늘어납니다. AI가 구매 이력과 평균 사용 주기를 분석해 "이 제품 교체 시점이 됐습니다"라고 자동 알림을 보내는 구독형 재주문 시스템.
정리
FIGS는 아무도 혁신할 생각을 하지 않았던 시장을 완전히 바꿨습니다. 병원 유니폼이 룰루레몬처럼 될 수 있다는 생각 자체가 혁신이었습니다. 270만 명의 활성 고객, 67% 총이익률, 100% DTC 모델이 증명하는 것은 단순합니다 — 무시됐던 소비자를 진심으로 대우하면 브랜드가 됩니다.
다음 편 예고: [#44] 몽클레어(Moncler) — 패딩의 에르메스, 2024년 €3.1B 달성의 Genius 전략 해부